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Comment le nouveau président d'Arkopharma veut moderniser l'image du laboratoire pharmaceutique de Carros

Mis à jour le 13/12/2019 à 15:17 Publié le 13/12/2019 à 18:30
«Notre force, c’est d’avoir accompagné près de deux générations de pharmaciens en France et notre ambition est de suivre la 3e génération», souligne Hugues Witvoet, le nouveau président d’Arkopharma.

«Notre force, c’est d’avoir accompagné près de deux générations de pharmaciens en France et notre ambition est de suivre la 3e génération», souligne Hugues Witvoet, le nouveau président d’Arkopharma. (Photo D.R.)

Comment le nouveau président d'Arkopharma veut moderniser l'image du laboratoire pharmaceutique de Carros

Venant de la distribution, le nouveau président du laboratoire pharmaceutique spécialisé en phytothérapie de Carros, veut réinventer la marque en s’appuyant davantage sur ses partenaires de toujours: les pharmaciens.

Succédant à Jacques Chevallet en poste depuis 2015, Hugues Witvoet, 61 ans, est depuis août le nouveau président d’Arkopharma.

Contrairement à son prédécesseur qui était pharmacien, Hugues Witvoet a fait la plus grande partie de sa carrière dans la distribution BtoC: L’Oréal, Shell, Parfumeries Marionnaud, Vallée Village, Edgars (chaîne sud-africaine de 170 magasins)… Il a également eu une activité de conseil pour des fonds d’investissement anglo-saxons. Autant dire que la situation d’Arkopharma aux mains du fonds britannique Montagu Private Equity depuis 2014 ne lui est pas étrangère.

Le laboratoire carrossois, leader européen des produits de santé à base de plantes, affiche pour 2018 un chiffre d’affaires de 196 M€ - en baisse par rapport aux 200,9 M€ de 2017. La mission d’Hugues Witvoet qui, enfant, passait toutes ses vacances à Nice chez ses grands-parents: «Faire de la médecine naturelle la médecine de demain et travailler sur les éléments de désirabilité pour réinventer la marque, la rendre plus contemporaine et séduire de nouveaux consommateurs, notamment les Millennials.»

Qu’avez-vous fait depuis votre arrivée très discrète en août?
J’ai fait le tour de tous les pôles d’Arkopharma pour connaître les gens et les process de fonctionnement, comprendre comment vit l’écosystème de l’entreprise en lui-même et par rapport à son marché.

Qu’avez-vous découvert?
J’ai découvert avec plaisir la notoriété et l’image de qualité qu’Arkopharma a chez les professionnels (les pharmaciens, ndlr) et les utilisateurs finaux. C’est aussi une entreprise d’une grande solidité qui, depuis près de quarante ans, trouve des solutions aux pathologies du quotidien grâce à l’intelligence des plantes.

Le made in Alpes-Maritimes est un des fondamentaux du laboratoire. On a de très bonnes bases de travail, un outil industriel performant, le plus grand de phytothérapie d’Europe avec 60 000 mètres carrés, et une belle R&D avec 85 chercheurs.

Depuis 2015, ce sont près de 30 M€ qui ont été investis par Montagu Private Equity pour moderniser la production et la distribution du site industriel de Carros. Il y a eu un vrai effort pour être efficace, améliorer la qualité des produits et la qualité de vie au travail. On a d’ailleurs reçu en janvier le Prix national des Bonnes Pratiques dans la catégorie des ETI et en octobre, le Prix des Leaders bienveillants de la région Grand Sud.

Il se vend 1 boîte d’Arkogélules
à la seconde dans le monde.

Et côté clients?
Vu mon profil, l’une des premières choses que j’ai faites, c’est d’accompagner sur le terrain les forces de vente pour comprendre le marché. Nous sommes allés voir nos partenaires de toujours : les pharmaciens. C’est important de se nourrir de ce miroir, de connaître les points forts et faibles.

Que montre le miroir?
Il y a peu de pharmaciens qui estiment avoir une offre complète de santé sans phytothérapie. Dans ce secteur, la marque référente est Arkopharma, quels que soient les innovations et développements récents des concurrents. En revanche, nous n’avons pas toujours été présents à tous les rendez-vous de l’évolution du secteur de la pharmacie, que ce soit le développement des groupements, l’animation des points de vente…

Quelle est votre feuille de route?
Assurer à ce laboratoire une position de leader en redonnant à la phytothérapie ses lettres de noblesse et en ramenant de la visibilité et de la désirabilité sur nos produits. Nous avons des efforts à faire sur la façon dont on met en avant notre gamme, les outils que nous fournissons pour réinventer ce partenariat de conseil avec les pharmaciens.

Qu’avez-vous déjà mis en place?
On a revu le merchandising pour rendre notre gamme plus visible et attrayante à vendre pour les pharmaciens. Nos équipes d’animation, renforcées, leur proposent des formations plus centrées sur les besoins des consommateurs que sur la qualité intrinsèque de nos gélules.

Pour satisfaire une clientèle pragmatique à la recherche de solutions naturelles OTC (over the counter, sans prescription ndlr), nous avons lancé des produits répondant à des pathologies immédiates (sommeil, douleurs articulaires, stress) et allons reprendre des campagnes d’explication publicitaires pour accompagner nos consommateurs. Ça nous permettra de (re)trouver pour les Millennials.

C’est un travail que nous mènerons avec des prescripteurs. Junping, un naturopathe KOL ( key opinion leader, leader d’opinion, ndlr) chinois comptant 8,5 millions d’abonnés sur Weibo, est d’ailleurs venu à Carros visiter notre site de fabrication et de recherche. Il voulait s’assurer de la justesse de son travail de préconisation d’Arkopharma.

Nous développerons aussi cela avec nos partenaires pharmaciens. Nous ne mettons pas suffisamment en avant la recherche et la fabrication faites ici. Cela se fera en développant une vraie stratégie de communication digitale drive to store. Elle se fera autour et avec le pharmacien.

Arkopharma produit annuellement 1,2 milliard de gélules
et 66 millions d’ampoules.

44% de votre chiffre d’affaires est réalisé à l’international…
Nous avons deux marchés principaux: la France (55% du chiffre d'affaires) et l’Europe (35%). Le reste est à l’export. La nouvelle frontière est évidemment l’Asie et la Chine qui est notre premier marché par la croissance annuelle en valeur.

Nous signerons bientôt avec un retailer local qui mettra en avant nos produits beauté (peau, cheveux, ongles). Les Chinois sont à la recherche du made in France. A terme, nous pourrons développer des gammes spécifiques à la clientèle chinoise.

Cela va faire six ans que Montagu Private Equity vous a racheté. Une sortie du fonds est-elle prévue?
Tout fonds d’investissement a vocation à rentrer et à sortir. Et aussi à accompagner une entreprise dans son développement. Nous sommes en train de revisiter une partie de la stratégie d’Arkopharma puis nous la confirmerons. Il n’y a pas de revente prévue pour l’instant.

Pourquoi les résultats 2019 ne sont-ils pas au rendez-vous?
En partie par le fait d’avoir mal accompagné la distribution. On a eu une mauvaise compréhension du marché et des nouveaux processus de consommation. On n’a pas mis l’attention et les ressources nécessaires. En revanche, on n’a pas de problème de logistique ou de fabrication. On doit même discipliner notre recherche qui veut lancer trop de produits ! Cette année ne nous donnera pas satisfaction mais elle ne change pas la trajectoire ni l’ambition de notre laboratoire.

Vue de l’extérieur, votre arrivée a semblé précipitée...
C’est une question à laquelle je ne peux pas répondre car elle est propre à l’actionnaire et au board. Un administrateur ou un président peut partir rapidement ; cela ne veut pas dire pour autant que les discussions n’ont pas eu lieu avant et longtemps...

Repères

Chiffres clés

196 M€ de chiffre d’affaires 2018. 7 filiales (France, Espagne, Italie, Belgique, Pays-Bas, Portugal, Suisse) et une présence dans plus de 50 pays, via des distributeurs.
1.100 collaborateurs (dont 723 sur le site de Carros). 40 ans d’expertise dans la médecine naturelle et 50 nouveaux produits en développement par an.
300 tonnes de plantes sèches achetées par an (dont 50% viennent d’Europe).

Engagement RSE
80% des packagings sont imprimés avec des encres végétales;

100% des conditionnements secondaires sont recyclables.

La gamme ArkoRoyal a le label apiculture responsable pour son approvisionnement en gelée royale en Mongolie intérieure où le laboratoire fournit des soins médicaux et des repas aux apiculteurs.


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